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Le retour des clients, voilà ce qu’attendent tous les distributeurs de véhicules de loisirs. Ils ne sont certes pas les seuls à constater la désaffection des Français pour la consommation de biens d’équipements, puisque des grandes surfaces aux concessions automobiles en passant par les agences immobilières, c’est tout le commerce qui semble à la peine depuis de longs mois. Pour voir du monde sur les points de vente et tenter d’écouler des stocks qui ne diminuent pas assez vite, certains vont être tentés de jouer la carte des rabais et des remises. Si ce réflexe permettra probablement d’écouler une partie des modèles invendus, il représente un danger considérable pour le distributeur mais aussi pour ses confrères. En effet, non seulement il mettra sa trésorerie à mal mais il fera prendre conscience au client que ce secteur du véhicule de loisirs jusqu’ici à l’abri du “discount” peut être abordé comme dans l’automobile. Dans un univers où le bouche à oreille fonctionne particulièrement vite, chaque camping-cariste aura tôt fait d’exiger 10 % de remise avant tout achat. Si un concessionnaire automobile peut y trouver son compte grâce à un volume d’activité important et à des marges meilleures sur les pièces détachées et sur la vente des modèles d’occasion, le distributeur de VDL mettra, lui, son activité en péril, surtout s’il ne fait que quelques dizaines de pièces neuves par an. Le retour du client doit donc passer par la combinaison de plusieurs facteurs, indépendamment d’une reprise de la consommation. D’abord, des campagnes de sensibilisation pour attirer de nouveaux adeptes car une partie de la population n’entend pas s’interdire de se faire plaisir, à l’heure de la retraite et du temps libre. Ensuite une offre de produits validés par le consommateur sur la pertinence de son rapport qualité/prix. Enfin, une communication efficace. Exit les “Portes Ouvertes” ou le “Buffet campagnard” auxquels on préférera la Newsletter personnalisée, le site Internet informatif régulièrement mis à jour ou les opérations spéciales de type événementiel.
Si les clients ne reviennent pas tout seuls, il va donc falloir aller les chercher !
Le Comité de rédaction.
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